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しっかり市場とお客様を見ていこう

昨日は、会議の日でした。部課長ランチミーティング、取締役会、経営会議とやりました。

取締役会は、第3四半期の営業報告と第4決算期の活動計画の承認が主な議題であり、

9月から始まる来期の活動方針も発表をさせて頂きました。経営会議も来期の方針を叩き

ました。

来期の計画のサブタイトルは、市場は急速に変わる私どもも変化対応をする、として昨今の

市場の急速な変化に対応することを念頭におきました。昨年までは、労務費の高騰、食材費

の高止まりなどで、施設側も値上げ容認の姿勢でしたが、今年は消費税も上がる、又医療・

介護保険の先行きも思わしくないということで、安い業者を探し始めてきています。

施設側も生き抜いていくのに必死なのでしょう。私たちも、もう一度、R&D,マーケティング、

献立、商品開発、仕入れ購買、マネジメントといったバリューシステムのすべてに関して、

見直していかなかればならない、ということです。

非常にチャレンジングなところにきています。

あわてることはありませんが、急がなくてはなりません。パート研修でもやっていますが、

自分達がマーケットに合わせていくことによって、生き抜いていくことができるのです。

 

バリューチェーン

 

バリューチェーンを見ていくと、私たちが実現しなくてはいけない価格を考えると。いろいろな

ところにムリやムダがあることが想定されます。その積み重ねが利益の差となって現れるのです。

私たちは、有料老人ホーム、サービス付き高齢者向け住宅といった、比較的裕福でお金を払える

お客様を対象に商品開発を進めてきました。介護福祉のところは給食受託を献立を工夫して

やってきました。今、サ高住のお客様も、介護・福祉と同じような金額の商品を求められるように

なってきています。そこの線引きがなくなってきたということです。別の商品ラインを組むのか、

全体を組み替えるのか、悩ましいところではあります。

いつも、思い出す言葉があります。環境変化が見えて、自分が変われればチャンス、変われなければ

脅威。環境変化が見えなければ、残るのは不安か諦念。しっかりマーケットとお客様を見ていき

ましょう。

 

昨日は、私たちの創業メンバーで、現場を一手に支えてくれていた部長が、第一次定年を迎えました。

早いもので、あっという間の出来事に思えます。一緒に夢を見て、一緒に汗と涙を流したのですが、

貴重な人生の一コマです。まだまだ、仕事は続けてもらいますが、一応の区切りです。会議のあとに、

焼き鳥屋で一杯やりました。彼と一番初めに飲んだのは大森の焼き鳥屋さんでした。その時は二人で

飲みましたが、昨日は、フォローしてくれる人がたくさんいました。お疲れ様、というのは昨日だけ、

また今日からいろいろなお願いをしていきます。

PS.支払おうと思ったら財布がない、店を探し、会社に戻り、最後に家に電話をしたら、ちゃんと

いつものところに置いてあるよ!ホッとするとともに、自分のボケに呆れます。昼も弁当食べたことを

忘れていました。相当重症です。

 

 

- | 05:40 | comments(0) | -
まず、他人の言うことを聞いてみよう

昨日は、工場の居ぬき物件を見に行きました。工場あきらめてはいません。もともとは葬儀などの

仕出し屋さんで、随分多くの人を使っていたところです。思ったより広いし機器もそろっているの

ですが、何といっても古い、相当手を入れ投資をしていかないといけないなと考え、残念ながら

断念をしました。

ここの大家さんは、近くで特養も経営されており、地元の大地主さんなんでしょうね。興味があって

給食業者を聞くと、業界最大手のところから、地元の小さな業者さんに切り替えたということです。

昨年は、大手の業者さんが一斉に値上げをはかったときです。これからはどうなるのでしょう。

消費税増税が迫ってきました。ますます施設の運営は苦しくなることが予想されます。もう一度

安い業者を探し始めている、もう一回値上げをしたことに揺り戻しが来ることを言われる方も

おいでになります。我々にもチャンスがありますし、どの会社にもチャンスがあるということです。

 

今日ある、役員会と経営会議の準備をしました。数字を見ているといろいろ問題が出てきます。

事業所の管理可能費用の大きいところは、原価と人件費です。給食事業では、この二つしか

ないと言っても過言ではありません。原価と人件費は、言葉を変えれば、原価は、献立が予定通りに

組まれているか?それが何かの要因で、複雑になったり、余計なおかねがかかるようになっていないか、

運営上のロスは起きていないか、などなどを見ていく必要があります。

人件費は、モデルワークスケジュールがしっかり組まれているか?何か複雑な依頼が来て、ワークが

守られないような要望はないか、複雑な献立で手間がかかることはないか、献立を変えたが、人の

配置はそのままになっていることはないか?教育研修はできているか?などなどを見直していかないと、

健全な運営には近づけません。

 

 河合隼雄さんの本は面白い。大平光代さんの対談の一節。

 『……自分の居場所がどこにもない、見るやつ、見るやつみんな敵……。

 非行に走っている子供たちもそうですけど、集団で行動して何か悪さを

 やっている時は、自分ひとりではないと思えるんです、その行為が終わって

 また一人になったら孤独になるんです。なんであんなことをしてしまった

 のだろうと思うのです。でもあの時の行為はもどらない……。

 援助交際をしている女の子などは、結局、居場所がないということなんですね。

 外から見てるときちんとした家庭で。おこずかいももらっていて、自分の部屋も

 持っていて、でもその子に言わせると、自分の家は本当の居場所ではない、と。

 そして援助交際などをして年上の男性に会ううちに、見かけは包容力がある、

自分のことをよく聞いてくれる。だけどそれは無責任なんだ、ということが分からなくて、どんどん

深みにはまっていく、子供が望んでいるのは話を聞いてほしいだけなんですよ。……。

 

皆さんの事業所のことを聞くことがあります。体調をこわした、つらい、などなどです。こんな時、

反応が二つに分かれます。自分を責める人と他人を攻める人です。自分を責める人には俺はダメだなと

意気消沈して自信をなくしてしまうしまう人。他人を攻める人は、他人の文句やうらみつらみばかり

が出てきます。あの人は調理ができない、そのせいで超過勤務になる。事務ができない…。あの人に

何をいっても聞いてくれない……。なかなか、難しいですね。我々はカウンセラーではないので、

無条件で応援をするようなスタンスも取れない。

パートさん研修などでは、身の回りのことの80%くらいは自分でかえられること。人は変えられないが、

自分は変えられる。まず自分でかえられることからやっていこうなどといっていますが、ちときれいごと。

まず体調をこわしている人のいうことを聞いてみなければなりません。

 

 

- | 06:05 | comments(0) | -
他社の栄養士さんは調理もやっている!

昨日は、来年度の新卒の方と3年目で経験者採用の管理栄養士の方の面接をしました。新卒の

方は、もう大半の人は決まってきているのでしょうが、私どもはまだまだ募集をしていますので、

お声かけをしていただけたらと考えます。

他社からきてくれた管理栄養士さんの仕事ぶりを聞いていると、ちょっと私たちは違います。

私たちは、管理栄養士さんの現場仕事というと、栄養事務、現場運営(盛り付け、食事チェック、

配膳)になり、調理そのものは調理師さんの仕事になっています。しかし、大手の会社さんは

区別がないのですね。160床の施設で、か細く見える管理栄養士さんの主な仕事は調理で、

毎日回転ガマの前に立って大量調理を実践されているそうです。調理師さんはいないの?と聞くと

調理師さん(パート調理師さん)は、大量調理ができないので、盛り付けなどをやっていると

いうのです。驚きです。折角管理栄養士の資格を持っているので、栄養士としての事務所の仕事

をしたいというのが応募してきてくれた動機です。頼もしいですね。

あぁ、他社さんとの生産性の違いは、ここにもあったのだな!ということに気がつきます。

少ない配置人員を、働く人のマルチジョブ(多能工化)で対応をしています。私たちは、同じこと

を加工食品とかスチコンなどの機器を活用し、マルチジョブを達成しようとする端緒を作ろう

としています。

 

丁度、経験者採用の募集のサイトが最終段階に入っているので、校正に加わりました。言葉の

定義が難しいですね。運営管理とは何をさすのか、総合職とは何を言うのかなどなどが気になり

ます。どうも、この手の仕事は女性の人がからんでほしいなと思います。私などは大枠のこと

はわかりますが、細かな表現やお客様へどう伝えるかはわかりません。一番私のいけないのは、

細部に入ると、どっちでもいいよ、大して変りがないのだから、いいようにやってよ、などと

いいかげんになってしまうことです。これではいけません。

私の機能の仕分けは、本社・管理部門……経営企画・経理財務・人事総務、(安全衛生)、広報

本部・スタッフ部門……運営業務・献立・商品探索開発・仕入、販促

営業部門……営業開発、商品販売、運営部門……運営管理・事業所運営、といったところでしょうか、

これがうまく有機的に機能して来ればいいのですね。

 

 ニール・ヤング、アフター・ザ・ゴールド・ラッシュ。何かこの人、

ニール・ヤングの生き様に引かれます。変わらず、自分らしく、人におもねず、人を受入れ、

時に寂しく奏で、時にギンギンにロックする。もう70歳も半ばでしょう。容姿はそれなりに、

変わりましたが、変わらぬ生き様が素敵です。

 

皆さんからの報告を見ていました。報告をしているようで報告になっていません。仕事をしている

ようで仕事になっていものがあります。例えば、人が落ち着かない、組織があやふやで報連相が

できていない、安全衛生で懸念がある、損益がぶれている、といった問題意識が私にはあって、

現場の問題を報告してほしいと言っていました。報告は、マニュアルがないからとあります。

何が問題で何のマニュアルなの? 対策は、これから問題を洗い出して役割を決まますいう答え、

まるで禅問答のようです。すくなくとも、何が起こっているのか事実もわからないし、自分の考えも

わからない。これからやりますではなく、何を誰がいつまでにどうするを考えて報告してよ、

これでは何もやっていないと同じだといい差し戻しました。

今週ある、取締役会や経営会議の準備をしていました。営業報告や来期の方針を見直しをしていました。

今週発表して、皆さんに準備をしてもらわなければなりません。私も、やることを具体的に書き出して

いました。具体的になればなるほど、実現性が高い。トラブルに対しても具体的にやらなければ

見えてきません。

 

 

- | 07:39 | comments(0) | -
人間力を育てるには、転勤も必要?

昨日は、ちょっと苦労して、ニュースレターと社内報を入稿しました。なかなか文章がまとまら

なくて時間がかかりました。ニュースレターは、営業マンがなかなか顔を出せないところに、

営業マンの代わりにお客様との接点を作ってくれるものです。お客様が増えてくると、顔を定期的

にだすことさえ難しくなってきます。来期は、業態別に伝える内容を考えて配布先も工夫をして

いきたいと考えます。社内報もニュースレターも、線香花火のように一時のものではなく、一度

やったことは続けることが大切だと考えています。

ニュースレターには、引っ越しをしたことを書きました。平均すると5年で一回引っ越している

事になります。最近は、又引っ越したというと、カミさんはどうしたといわれることがあります。

離婚でもして一人でてんてんとしていると考える人がいるのです。まだ大丈夫です(笑)。

経営コンサルタントの大前研一さんに言わせれば、人間力を成長させるには3つが必要がといいます。

時間配分を変える、住む場所を変える、付き合う人を変えるの三つです。決意を新たにするということ

は無意味だそうです。これができるのは、旅をすること、転勤することと転居をすることぐらいです。

そういえば、遠い地に転勤をした若手の成長ぶりに驚きました。免許もとって自立をはじめた

ようです。先日上京した時も、ちょっと時間をとってくれと言って、堂々と自分の意見をいってくれ

ました。嬉しいですね。

 

 来期の方針を見直していて、営業の難しさに思い至ります。

 「この保険の良さは分かった、だが、君とは契約しない」

 保険営業の第一人者だった、著者がお客様に言われた言葉のなかで

 一番ショックだった言葉だそうです。

 『……若いころは負けず嫌いで、すぐ人と議論していました。議論に

 勝つ事が、保険を募集することと思っていたのです。……。

 私たちは、自分がすすめる商品の良さを分かっていただこうと、日頃

 一生懸命に説明していることと思います。どのように説得すれば納得

 していただけるか、時間をかけて考えていることでしょう。

 しかし、その時大変重要なことを忘れがちです。それは「お客様の

 心に響いているか?」ということです。議論すればするほど、言い負かせば

 言い負かすほど、お客様の心が離れていくこともあります。……。

 先方が議論をしてくるケースもあるでしょう。そんな時「いいえ、それは

違います』と対決するのか、「そうですね」といったうけておいて時間を置き、「最近ではこういう

考え方もあうます」と、うまく先方の気付きを待つのか、プロとしての腕が問われます。

『営業マンが売るべきものは、商品ではなく自分自身である』という言葉があります。……。』

一生懸命にやっているのに、なかなか相手の気持ちをつかむことができない。そんな人ほど、知識が

豊富で、その知識で相手を打ち負かす、そうでなくても先生になってしまって、知らないうちに、

上から目線でしゃべっている人がいます。要注意ですね。

 

母と一緒に食事をしに行きました。お肉が食べたいというので、しゃぶしゃぶを食べに行きました。

本当は父のお墓参りをしてから行くのでしたが、雨模様が続くので、お墓参りは昨日に家内と天候の

良い時を見はからって、済ませてしまっていたのです。93歳、元気で何よりです。

 

 

- | 07:04 | comments(0) | -
来期の方針書を作りました

昨日は、来期の経営方針書を作っていました、来週ある取締役会、経営会議の議題にするため

です。マーケットは、我々の予想を超えて変化をしています、私たちも変化対応についていか

なければならないという思いがあります。読み返してみて、そんな気分が色濃くでた紙一枚の

方針書になりました。

 

午後から、私の中国出身の友人が中国から友人がきているので、是非会ってほしいということ

だったので、のこのこ出かけていきました。中国で製薬会社をやっている方で、もう既に日本の

薬や健康食品を300アイテムほど持って、香港から越境ビジネスをやっておられるそうです。

それと中国の広州で製薬会社をやっておられる。やはり、メイドインジャパンの威力は大きい

ようで、より日本との取引に特化してやっていきたいとの意向です。日本の製薬会社との資本

提携も模索されているようです。

日本の介護事業者も、かなり中国本土に進出を始めているようですが、その食事がどうなって

行くのか、興味が尽きないですね。

 

  相変わらず、毎週図書館に行き、

五冊づつ本を借りてきて斜めよむことをやっています。昨日は道元の正法眼蔵の現代語訳で有名な

西嶋和夫さんの本を読みました。サラリーマンをやられていた時に正法眼蔵を現代語訳をされた方で、

その後僧籍をとられました。この方の正法眼蔵で、理解できたという人が多く出ました。

私はまだ歯が立ちません。

・言うまでもなく、私たちが住んでいる世界は、「宇宙の法則=法」にもとづいて運行されており、

 正しい原理原則を持たない経営が長続きするはずがない。

 

夜に、ギターを習いに行きました。ドレミファの指の運用というのでしょうか、それを繰り返し

やっています。アップ、ダウンのストロークを入れてやるのですが、頭と指とががちがちになって

いるので、当然うまくいきません。自分の好きなカントリーの曲をメロディーを弾いていき

ました。高校生の時代に、ギターに触ったことがあるにしても、コードだけでじゃかじゃかやって

いただけで、メロディーなどなぞったことはありませんでした。うまくできませんが、新鮮です。

それでもやっていると、ここはあわてて指を動かさなくていいな、効率がいいななどと気づく

ところがあります。先生の伴奏で、一曲を通すとそれなりの楽しさです。

先生は、有名歌手のバンマスをやっていた方で、ご自身はカントリーなど興味はないのでしょうが、

褒めて褒めて、おじさんが飽きないように、興味を引き出すように教えてくれます。おかげさまで、

つづけられそうです。

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